「検討します」で止まる商談
その裏側を攻略する方法
非常にいい感触だったのに、「いったん持ち帰り、検討します」と言われたきり、連絡が途絶えてしまった…そんな経験はありませんか?
この投稿では、お客様の「検討します」の裏に隠された本当の停滞理由を見抜き、停滞した商談を再び動かし、確実な受注へと繋げるための具体的なステップをご紹介します。
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営業の心が折れる瞬間
1
商談中
「これ、いいですね!」「まさに探していました」と前向きな反応。手応えを感じる瞬間です。
2
クロージング時
「いったん持ち帰り、社内で検討します」という言葉が出てきます。
3
1週間後
連絡なし。メールを送っても「今、関係部署と調整中です」という短い返信のみ。
4
数週間後
返信の間隔が長くなり、気づけば商談は「保留」という名の失注フォルダへ…
このような「検討停滞」は、営業担当者のモチベーションを著しく低下させ、見込んでいた売上が消える最も恐ろしい事態です。
商談停滞を突破する
4つの戦略的ステップ
お客様の会社の中には、営業担当者からは見えない「壁」が存在します。その壁を突破するための4つの解決策をご紹介します。
01
担当者の購買意欲を6割から9割へ
「なぜ、このサービスを良いと思ったのですか?」と問いかけ、導入後の成功イメージを一緒に具体化しましょう。担当者が本気で「9割間違いない!」と確信しない限り、面倒な社内調整のために全力で動くことはできません。
02
担当者を「作戦会議」のパートナーに
「この契約を進める上で、他にどなたの確認が必要ですか?」と問いかけ、関係者の全体像を一緒に整理します。担当者を孤独な「社内スパイ」にせず、一緒に戦ってくれる「パートナー」として扱うことが重要です。
03
「似たお財布」の承認プロセスを調査
「以前導入された〇〇は、どのような流れで契約に至ったか教えていただけませんか?」と聞いてみましょう。過去の「似た予算規模」の案件がどう承認されたかを調べることで、承認プロセスが明確になります。
04
価値ある理由で定期接触を継続
「進捗いかがですか?」と急かすのではなく、「御社の〇〇の課題解決に役立つ資料です」と、相手にメリットのある連絡を続けましょう。この小さな接点が、担当者の熱量を冷まさせない生命線となります。
今日から始める
小さな一歩
停滞リストを確認
「検討します」と言われたまま商談が停滞しているお客様を1社、思い浮かべてください。
価値ある情報を送る
「催促」ではなく、役立つコラムや関連ニュース、簡単な事例紹介を添えたメールを今日中に送ってみましょう。
優先順位を引き上げる
相手の優先順位を静かに引き上げる小さな行動が、止まっていた歯車を動かし、大きな契約に繋がる第一歩になります。
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